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Die Absatzförderung hängt viel mit der Kommunikation der Kunden ab. Modernes Marketing erfordert mehr, als ein gutes Produkt zu entwickeln, dazu einen attraktiven Preis festzulegen und es den Zielgruppen zur Verfügung zu stellen. Die Unternehmung muß sich auch mit ihren Kunden in Verbindung setzen.
Mittel dazu sind:
. Werbung
. Verkaufsförderung (sales promotion)
. Öffentlichkeitsarbeit (public relations)
. persönlicher Verkauf
. Sponsoring
Innerhalb dieser Gruppen stehen spezielle Instrumente zur Verfügung, wie z.B. Verkaufspräsentation, Messen, Kataloge, Plakate, etc. Die Kommunikation beschränkt sich aber nicht auf diese speziellen Instrumente. Auch die Gestaltung des Produktes, sein Preis, seine Verpackungsform und -farbe sowie die Umgangsformen der Verkäufer vermitteln dem Kunden eine Botschaft. Das gesamte Marketing-Mix, nicht nur das Absatzförderungs-Mix, muß für eine größtmögliche Kommunikationswirkung koordiniert werden.
1.1.1 Werbung
Werbung soll bestimmte Reaktionen bei den Umworbenen auslösen. Um gewünschte Wirkun- gen und letztlich Kaufentscheidungen auszulösen, sind genaue Überlegungen über die Höhe und die Verteilung des Werbebudgets anzustreben. Dabei geht es vor allem um die Fragen:
. welche Produkte beworben werden sollen
. welche Werbemittel gewählt werden sollen:
- Plakat
- Werbebrief
- Werbeveranstaltung
- Leuchtwerbung
- Werbesendung
. welche Werbeträger bestimmt werden sollen:
- Zeitschrift
- Tageszeitung
- Rundfunk
- Fernsehen
- Film
- Messen, Ausstellungen
1.1.2 Verkaufsförderung (sales promotion)
Während die Werbung versucht, den Kunden an das Produkt heranzuführen, wird bei der Verkaufsförderung das Produkt an den Kunden herangeführt.
Die Verkaufsförderung beinhaltet jene Maßnahmen, die der Unterstützung und Erhöhung der Effektivität der eigenen Absatzorgane, der Absatzmittler und der Unterstützung der Verwender bei der Beschaffung und Verwendung der Produkte dienen.
Maßnahmen dafür sind u.a.:
- Händlerschulung
- Produktdemonstration
- Messen und Ausstellungen
- Werbefilm
- Werbegeschenke, Probepackungen
1.1.3 Öffentlichkeitsarbeit (public relations)
Unter Public Relations versteht man die Schaffung und Erhaltung von Vertrauen und einer positiven Einstellung der Öffentlichkeit gegenüber dem Betrieb.
Mittel dazu sind:
- Pressekonferenzen
- Presseaussendungen
- Betriebsbesichtigungen
- Vergabe von Stiftungen, Preisen und Spenden
1.1.4 Persönlicher Verkauf
Persönlicher Verkauf ist die direkte Kommunikation der Verkaufsorgane des Herstellers (Vertreter, Reisender) mit den Kunden und ist das wirksamste, zugleich aber auch kostspieligste Instrument der Absatzförderung.
Das Wesentliche dabei ist der persönliche Kontakt, der es ermöglicht auf Bedürfnisse und Reaktionen unmittelbar eingehen zu können.
1.1.5 Sponsoring
Sponsoring beruht auf dem Prinzip von Leistung und Gegenleistung. Der Sponsor stellt dem Gesponserten Geld und/oder andere Mittel zur Verfügung und erhält dafür eine Gegenleistung (z.B. die Erlaubnis, den Namen eines Sportlers im Zusammenhang mit seinem Produkt zu erwähnen), die zur Erreichung der Marktziele beitragen soll.
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