Startseite   |  Site map   |  A-Z artikel   |  Artikel einreichen   |   Kontakt   |  
   
  •  
    Biologie
    Themen der Chemie
    Deutsch online artikel
    Englisch / Englische
    Franzosisch
    Geographie
    Geschichte
    Informatik
    Kunst
    Mathematik / Studium
    Musik
    Philosophie
    Physik
    Recht
    Sport
    Wirtschaft & Technik



    Biographie

    Impressum

wirtschaft artikel (Interpretation und charakterisierung)

Politik

Preis

Marktforschung

Handel

Markt

Marketing -







Das Marketing eines Unternehmens bestimmt die strategische Ausrichtung des Unternehmens und ist somit die Basis für die Gestaltung aller betriebsinternen und –externen Beziehungen und Wertschöpfungsprozesse mit Kunden.


Kaufverhalten


Die Kaufmotive bestimmen das Kaufverhalten. Unternehmen vollziehen Beschaffungsentscheidungen von Gütern meist unter rationalen Gesichtspunkten. Der Beitrag eines Gutes zur Zielerreichung des Unternehmens ist das Hauptkriterium der Entscheidung. Konsumenten verhalten sich bei Ihren Kaufentscheidungen unterschiedlich. Einerseits sind bei vielen Kunden die Kaufentscheidungen rationale (vernunftbetonte) Verhaltensweisen zu erkennen. Hier wird die Entscheidung z.B. durch Ihre Einschätzung des Preis-/Leistungsverhältnisses von Produkten bestimmt. Das Verbraucherverhalten wird jedoch ebenfalls durch konjunkturelle und gesellschaftliche sowie durch subjektive und temporäre Faktoren beeinflusst. Daher ist das Kaufverhalten von Kunden stets als dynamischer Prozess zu verstehen, der sich im Zeitablauf ändert.


Berücksichtigung der Kaufmotive und Verhaltensweisen in der Marketingarbeit


Die Zentrale Aufgabe des Marketings in einem Unternehmen besteht darin,



- Kaufmotive zu erkennen und durch Einsatz von marketingpolitischen Instrumenten Kaufentscheidungen zu beeinflussen


- das unterschiedliche Kaufverhalten seiner Abnehmer zu erforschen und darauf mit adäquaten Angeboten (Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen als Problemlösungen) auf dem Markt zu reagieren.


Marketingplan und Marketingstrategien


Strategie

Erläuterungen

Anpassung
Ein Unternehmen versucht, sich an seine Konkurrenten anzupassen

(Preise, Sortiment, Service usw.)

Differenzierung
Ein Anbieter möchte sich bewusst mit seinen Produkten bzw. Dienstleistungen von seinen Konkurrenten abheben.
Marktdurchdringung
Ein Unternehmen möchte sich mit seinen vorhandenen Produkten und Dienstleistungen den bestehenden Markt möglichst umfassend durchdringen und beherrschen

Markterschließung
Ein Unternehmen möchte mit seinen vorhandenen Produkten

neue Märkte erschließen

Marktsegmentierung
Ein Unternehmen teilt seinen Markt in Teilmärkte auf. Dadurch können die Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppe (Abnehmer) besser erfasst und gezielter bearbeitet werden Kriterien für die Bildung von Teilmärkten oder Marktsegmenten:


- Produktgruppen (Hardware, Software, Service, Beratung)


- Preisgruppen (unteres, mittleres, gehobenes Preisniveau)


- Abnehmergruppen (öffentlich-rechtliche Abnehmer, Abnehmer aus der Privatwirtschaft, Großabnehmer, Kleinabnehmer, regionale Abnehmergruppen)





Analyse der Marktkräfte


Ein Markt ist gekennzeichnet durch verschiedene Faktoren, die im Zeitablauf unterschiedlich wirken können. Die permanente Beobachtung dieser Kräfte sowie deren Analyse ist ein Kernprozess des Marketings.


Die Kräfte sind:




Marktbeobachtung und Marktforschung


Ziele und Aufgaben der Marktforschung


Betriebwirtschaftliche Entscheidungen im Marketingbereich basieren auf Marktdaten über Kunden und Mitbewerber. Je genauer und aktueller die Informationen sind, desto sicherer kann die Entscheidung getroffen werden. Marketingmanagement ist deshalb weitgehend Informationsmanagement. Das Ziel der Marktforschung ist somit:

Erkennen der eigenen Wettbewerbssituation und Stärken auszubauen und Schwächen zu minimieren.


Marktforschungsziel

Erläuterungen

Marktanalyse
Zu einem bestimmten Zeitpunkt werden alle Einflussfaktoren eines Marktes ermittelt
Marktbeobachtung
Die Entwicklung des Marktes wird über einen bestimmten Zeitraum untersucht. Dabei sollen Trends festgestellt werden.

Marktprognose
Sie baut auf den Ergebnissen der Marktanalyse und der Marktbeobachtung auf. Sie soll Aussage über künftige Marktsituation ermöglichen.



Marktforschungsgebiete



Raum
Regionale, nationale, europäische, internationale Märkte
Zeit
Vergangenheits-, gegenwarts-, zukunftsbezogene Märkte

Zweck
Diagnose, Prognose von Marktsituationen
Objekt
Konsumgüter-, Investitionsgüter-, Dienstleistungs- Marktforschung


o Quantitative Marktforschungsaktivität: numerische Werte, wie Anzahl der möglichen Kunden, Preisuntergrenze für ein Produkt, Marktanteile usw.

o Qualitative Marktforschungsaktivität: Verhaltensweisen, Erwartungen, Einstellungen und Motive in einem Markt festzustellen



Phasen der Marktforschung


Informationsbedarfsermittlung

Informationsbeschaffung
Informationsverarbeitung

Informationsaufbereitung
Informationsverwendung

Datenerhebung als Instrumente der Marktforschung



Erhebungsarten
Erläuterung
Sekundärerhebung
Aufbereitung und Auswertung von Daten, die bereits vorhanden sind (Desk-Research) und meist für andere Zwecke erhoben bzw. erstellt wurden. Hierzu zählen z.B. Daten des betrieblichen Rechnungswesens, Daten aus Veröffentlichungen von Verbänden, Banken, Messen u.Ä., Fachliteratur und –presse usw.

Vorteile


- meist Kostengünstiger als Primärerhebung


- meist umfangreiches Datenvolumen


- Daten stehen sofort zur Verfügung


Nachteile

- Daten ggf. veraltet


- Benötigte Daten müssen erst herausgefiltert werden (z.T. aufwendig)


- Daten stehen oft auch Mitbewerbern zur Verfügung

Primärerhebung
Hier müssen Daten erstmalig erhoben werden, da sie nicht in anderen Quellen verfügbar sind, hierzu zählen u.a. Befragungen, Beaobachtungen usw. Die Primärerhebung verursacht erhebliche Kosten durch Zeit- und Personaleinsatz.



Erhebungsbereiche



Vollerhebung
Teilerhebung
Alle Erhebungsobjekte (Personen) werden einbezogen


- anwendbar, wenn die Anzahl der zu untersuchen Personen klein ist


- Genauigkeit der Ergebnisse


- Hohe Kosten, hoher Zeitaufwand
Nur eine Auswahl von Erhebungsobjekten (Personen) wird betrachtet


- Auswahl muss repräsentativ sein


- Ergebnisse müssen mit Genauigkeitsverlust „hochgerechnet“ werden


- Geringere Kosten, geringerer Zeitaufwand




Erhebungsmethoden





Informationsquellen



Intern
Extern

- Rechnungswesen


- Mitarbeiterberichte


- Warenwirtschaftsystem


- Data-Warehousing


- Data-Marts (Teilmarkt)


- Data-Mining (Methode, die automatisch Auffälligkeiten Aufzeichnet)


- OLAP-Tool


Online Analytical Processing


Ermöglicht Analyse von mehrdimensionalen Datenbeständen

- Messen, Ausstellungen (als Aussteller und als Besucher)


- Teilnahme an Fachtagungen, Symposien sowie Studium der Berichte


- Reports und Studien von Marktforschungsinstituten


- Publikationen von Universitäten, Forschungsinstituten

- Usw (s.136)


Betriebsinterne Quellen: Das auszuwertende Datenmaterial in der Marktforschung entstammt den Aufzeichnungen der verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens, insbesondere aus dem Rechnungswesen. Hier werden alle betrieblichen Aktivitäten, wie Einkäufe von Material und Rohstoffen sowie Verkäufe an Kunden, in einer betrieblichen Datenbank erfasst.


Betriebsexterne Quellen: Oft ist es erforderlich, dass in der Markforschung Daten ausgewertet werden müssen, die nicht betriebsintern angefallen sind. Soll beispielsweise die konjunkturelle Entwicklung eingeschätzt werden, so müssen Berichte der Bundesbank von Ministerien (Wirtschafts-, Finanz-, Arbeitsministerium) sowie Pressemitteilungen ausgewertet werden.


Sekundärdaten: Die bisher genannten Daten wurden nicht speziell für die Marktforschung erhoben, es handelt sich um Daten, die für andere Zwecke erfasst wurden, z. B. für Zwecke des Rechnungswesens. Für die Marktforschung und für sonstige Entscheidungszwecke müssen sie jeweils neu aufbereitet werden.


Primärdaten: Ist aus Sekundärdaten die gewünschte Information nicht zu gewinnen, müssen die Daten erstmalig erhoben werden.


Kundenanalyse


Bestimmung einer Struktur und dem Verhalten von den bestehenden potenziellen Kunden

Ziel: Wettbewerbschancen verbessern und ausbauen



Kundenorientierung



- Individuelle Behandlung des Kunden


à eigene Ausrichtung der Marktaktivitäten, sodass der Kunde im Mittelpunkt steht


à Ziel: Erschließung neuer Kundengruppen und Kundenbindung


WINWIN- Verfahren:

Beim „WinWin-Verfahren“ handelt es sich darum, dass bei einer Geschäftsbeziehung, Unternehmen sowie Kunde das Bewusstsein haben, beide den Profit davon zu tragen.

Also dass beide als Gewinner einer Aktionsfolge dastehen können.


Ermittlung der Kundenzufriedenheit


CSI - Customer Satifaction Index

Hier wird die Kundenzufriedenheit zu den jeweiligen Filialen bzw. Unternehmen ermittelt.

Es werde von den Kunden Punkte von 1-6 auf einer Skala vergeben.

Wie z.B. :


- Erreichbarkeit der Standorte


- Ansprechpartner


- Preis/Leistung


- Dienstleistungsangebot


usw.


CLI- Customer Loyalities Index

Hier wird die Kundenbindung zu den jeweiligen Unternehmen ermittelt.

Das Preis-/Leistungsverhältnis ,sowie persönliche Beziehungen zum Unternehmen spielen hier ebenfalls eine wichtige Rolle.

Zwischen CLI und CSI besteht ein enger Zusammenhang.


In denn Fällen wo ein niedriger CSI Wert mit einem niedrigen oder hohem CLI Wert gepaart ist, liegt ein Leistungsproblem oder ein Kommunikationsproblem im Unternehmen vor.

Man sollte hier Optimierungsansätze erst auf eine Leistungsverbesserung vornehmen und dann im späteren verlauf die Zielrichtung auf die Kundenbindung durch ein Kundenbindungsmanagement richten.




Analyseebenen


Analyseebenen

Erläuterungen

Kundenstruktur
Hier werde Kundensegmente (Einteilungskriterien für Kunden) festgelegt und Umsatz bzw. Absatzzahlen je Segment ermittel
Kundenverhalten
Hier wird das Verhalten einzelner Kundengruppen erhoben und untersucht

Nachfragepotenzial
Die Anzahl (Menge) der potenziellen Kunden für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen wird festgestellt
Trends
Entwicklungen oder Veränderungen von Kundestruktur und –verhalten sowie Entwicklungen von Potenzialen werden abgeschätzt


Kundensegmentierung


Kundensegmente werden gebildet, um genaue Zielgruppen definieren zu können. Wenn eine Zielgruppen eingegrenzt werden, so ist eine Optimierung der Kundeorientierung möglich, weil dadurch die spezifischen Anforderungen und Bedürfnisse identifiziert und erfüllt werden können.



Kriterien

Beispiele

Geografische Segmentierung
Gebiet, z.B. Nation, Region, Land, Stadt, Bevölkerungsdichte, z.B. ländlich
Demografische Segmentierung
Alter, Geschlecht, Haushaltsgröße, Einkommen, Beruf, Nationalität, Religion, Bildung

Sozialpsychologische Segmentierung
Lebensstil: verschwenderisch / sparsam, Selbstständigkeit: selbstständig / unselbstständig, Kontaktfähigkeit: hoch / gering, Zielerreichung: ehrgeizig / gleichgültig, Temperament: impulsiv / ruhig, Einstellung: konservativ / modern
Verhaltensbezogene Segmentierung
Allgemein Auf Produkte oder Dienstleistungen bezogen

Art der Freizeitgestaltung Kaufanlass: regelmäßiger, besonderer, zufälliger Anlass

Weiterbildungsverhalten Kaufmotive: Qualität, Preis, Bequemlichkeit, Prestige

Urlaubsgestaltung Produktbindung: keine, mittel, stark

Fernsehgewohnheiten Verwenderstatus: Nichtverwender, Erstverwender

Informationsgewohnheiten ehemalige, potenzielle, regelmäßige Verwender


ABC Analyse


Die ABC-Analyse ist die praktische Anwendung der Pareto-Verteilung im Rahmen betriebswirtschaftlicher Analysen, ein Verfahren, um wichtige Klassen von Kunden, Lieferanten oder Artikeln zu identifizieren. Dabei erfolgt eine Einteilung in unterschiedliche Klassen.

Mit der ABC-Analyse ist es möglich:

1. Das \"Wesentliche\" vom \"Unwesentlichen\" zu trennen
2. Rationalisierungsschwerpunkte zu setzen
3. Unwirtschaftliche Anstrengungen zu vermeiden

4. Die Wirtschaftlichkeit zu steigern



Konkurrenzanalyse


Die Konkurrenzanalyse verfolgt das Ziel, die Position des eigenen Unternehmens auf dem Markt (bzw. auf verschiedenen Teilmärkten) im Vergleich mit der Konkurrenz zu bestimmen. Ziel ist es, durch Stärken-Schwächen-Analysen die eigene Marktposition zu erkennen. Auf diesen Informationen können Strategien z.B. zur Markteindringung, Marktsicherung und Marktausweitung abgeleitet werden.



Analyse Ebenen

Erläuterungen
Marktanteile
Anteile des Umsatzes oder des Absatzes des eigenen Unternehmens a, Gesamtmarkt oder in bestimmten Teilmärkten

Image-Vergleich
Einschätzung des eigenen Images und das der (Haupt-) Konkurrenten am Markt
Konkurrenzverhalten
Abschätzend des Konkurrenzverhaltens bei eigener Produktinnovation, neuartigen Vertriebswegen, Veränderungen eigener Strategien (Preisänderungen, Serviceleistungen usw.)

Trends, Entwicklungen
Unternehmenskooperation, -zusammenschlüsse


Die Konkurrenzanalyse basiert in der Regel auf externen Daten, die sich aus der Auswertung von Sekundärquellen und der Erhebung von Primärinformationen stützt. Sie kann sich auf einem Konkurrenzvergleich mit der gesamten Branche, mit den „Top-Ten“ der Branche oder auf einen Positionsvergleich mit dem Branchendurchschnitt beziehen.


Marktvolumen, Marktanteile, Marktpotenzial


Marktvolumen, Marktanteile, Marktpotenziale sind einerseits als zeitpunktbezogene Daten interpretierbar (statistische Betrachtung), andererseits müssen diese Kennzahlen im Zeitablauf in Entwicklung untersucht werden (dynamische Betrachtung)



Marketing Mix


Der Marketing-Mix umfasst die Kombination aller marketingpolitischen Instrumente, um eine Marketing-Konzeption und die daraus abgeleitetet Marketing-Strategien umzusetzen.

Die Marketingpolitischen Instrumente gliedern sich in folgende Bereiche:



Instrument
Erläuterung

Produkt- und Sortimentspolitik
Produktentwicklung, -innovation, -modifikation, -elimination

Kommunikationspolitik
Werbung, Verkaufsförderung, Public-Relation (PR)
Kontrahierungspolitik

Preis, Konditionspolitik

Distributionspolitik
Absatzwege (-kanäle), Absatzlogistik



Produkt- und Sortimentspolitik



Der Produktlebenszyklus

= Die Entwicklung eines Produktes auf dem Markt

Produktprogrammpolitische Entscheidungen sind oft abhängig von der jeweiligen Stellung im Lebenszyklus des Produktes. Jede Phase kann oftmals eine Produktprogrammpolitische Strategie (Innovation, Variation, Elimination) zugeordnet werden.


Phasen im Lebenszyklus eines Produktes

Produktprogrammpolitische Maßnahmen


I Einführungsphase

- Produktinnovation (neues Produkt)


II Wachstumsphase

- Produktdifferenzierung (Marktsegmentierung) um die Zielgruppe zu erweitern


III Reifephase

- Produktvariation, mit dem ziel, neue Käufer und Wiederverkäufer zu gewinnen


- Produktverbesserungen, wegen auftretender Konkurrenzprodukte



IV Sättigungsphase

- Weitere Produktdifferenzierungen und Produktvariationen


- Diversifikation (Drang in neue Märkte)



Produktinnovation à Neues Produkt ß



V Degenerationsphase


- Produktelimination




1) Warum haben Produkte nur eine begrenzte Lebensdauer?

Nach einem bestimmten Zeitraum wird das Produkt durch verbesserte Konkurrenzprodukte bzw. den technischen Fortschritt eines Produktes oder Verbesserungen durch Konsumwünsche (Nachfrage) vom Markt gedrängt. à Jedes Produkt hat einen anderen Markt-Lebenszyklus (Lebensdauer)

2) Welcher Beziehungszusammenhang besteht zwischen dem technischen Fortschritt und der Produktlebensdauer?

à umso größer der technischen Fortschritt eines Produktes ist umso kürzer ist die Produktlebensdauer (z.B. IT Brache à PC)



Produktanalyse und –positionierung



Zielgruppenanalyse


Hier wird die Frage untersucht, welche Zielgruppe das Produkt abnehmen soll bzw. abnimmt. Änderungen des Verhaltens oder der Ansprüche der Zielgruppe führen zur Reaktionen durch entsprechende Produktpolitischen Maßnahmen



Produktportfolio


Durch eine Portfolio-Analyse kann die Position eines Produktes bzw. einer Produktgruppe ermittelt werden. Das Marktwachstum eines Produktes wird seinem relativen Marktanteil gegenüberstellt.




Produktnischen


Auch zum Aufspüren von Markt- bzw. Produktnischen eignet sich ein Portfolio-Ansatz. Wenn entsprechende Lücken im Markt vorhanden sind, kann untersucht werden, inwiefern sich die Entwicklung eines neuen Produktes auszahlen kann. Hierbei werden die Markchancen in Abhängigkeit von Entwicklungs- und Vermarktungskosten betrachtet.






Produktstrategien ? beides nachgelagert ?


Strategie

Erläuterungen und Beispiele
Up-Line-Strategie (übergeordnet)
Innerhalb des Produktumfeldes werden nachgelagerte Produkte bzw. Prozesse mit einbezogen.


Beispiele:


- Ein Druckerhersteller bietet zusätzlich Produkte für die Texterfassung an (Scanner o.Ä.)


- Eine Textverarbeitungssoftware wird mit einem Modul zur Akustischen Dateneingabe ausgestattet

Down-Line-Strategie (untergeordnet)
Innerhalb des Produktumfeldes werden nachgelagerte Produkte bzw. Prozesse mit einbezogen.


Beispiele:


- Ein Druckerhersteller bietet zusätzlich Hardware für die Archivierung von Texten, Grafiken usw. an. (CD-Brenner usw.)


- Eine Textverarbeitungssoftware wird mit einem Modul für Präsentationsgrafiken erweitert.
Variation
Ein Produkt wird für unterschiedliche Zielgruppen variiert und für verschiedene Modellen (Design, Ausstattung, Preis, usw.) angeboten.


Beispiel:


- Der technische Aufbau eines Druckers bleibt gleich, er wird jedoch in verschiedenen Ausführungen produziert.


- Eine softwarebasierende Lösung wird als preiswerte Standard-Lösung angeboten, es können bestimmte Module hinzugekauft werden oder individuelle Anpassungen vorgenommen werden.

Relaunch
Ein Produkt, das dem Ende seines Lebenszyklus nahe ist wird durch Ergänzungen bzw. kleine Veränderungen als neues Produkt definiert und vermarktet.


Beispiele:


- eine Grafiksoftware ist z.Zt. in der Version 7.0 auf dem Markt. Die Vorgängerversion wird mit leichten Veränderungen als neue „Light-Version“ (zu einem geringeren Preis) vermarktet.


Up- und Down-Line-Strategien werden häufig zusammengefasst zur Strategie der Produktdifferenzierung. Die Bewertung jeder Strategie muss auf der Basis aktueller und zuverlässiger Daten vorgenommen werden. Hierbei sind u.a. folgende Kriterien denkbar, die im Einzelnen operationalisierbar (messbar und vergleichbar) zu machen sind.



Kriterien

Erläuterungen
Beitrag zur Erreichung von Unternehmenszielen

- Marktwachstum

- Marktanteile

- Rentabilität

- Wirtschaftlichkeit

- Sicherung von Arbeitsplätzen

Kundenorientierung

- Verbesserung der Kundenbindung


- Verbesserung der Kundenzufriedenheit


- Verbesserung der Problemlösungen für Kunden


- Erhöhung der Kundennähe


- Akquisition neuer Kunden (-gruppen)
Risiken

- Beschaffungsprobleme (für Material, Bauteile, fachkundiges Personal usw.)


- Substituierbarkeit des Produktes

- Kapitalbindung


- Kosten für Forschung und Entwicklung


- Kosten für Distributionskanäle

- Konkurrenzentwicklung


usw.


Preispolitik


umfasst alle Maßnahmen zur:


- Preisgestaltung (z. B. Preisänderungen wegen Kostenänderungen)


- Festlegung der Preiskonditionen (z. B. Rabatte)


- Preisdifferenzierung


Einflussfaktoren:


- Kostensituation des Anbieters


- Marktstruktur (=Anzahl der Anbieter und Nachfrager)


- Betriebliche Ziele (z. B. Gewinnmaß, Kostendeckung)


Die Preispolitik hat im Rahmen des Marketing-Mix die Aufgabe, Angebots- und Verkaufspreise für Produkte und Dienstleistungen festzulegen und Preisstrategien zu entwickeln und umzusetzten.


Orientierungsgrößen der Preispolitik


Kostenorientierte Preisbildung

Nachfrageorientierte Preisbildung
Konkurrenzorientierte Preisbildung
Bei der Beschaffung, Lagerung und Produktion angefallene Kosten müssen über den Verkauf von Gütern bzw. Dienstleistungen gedeckt werden. Dies setzt eine genaue Kenntnis der eigenen Kostenstruktur voraus, hiermit ergibt sich zwischen Marketing und betrieblichen Rechnungswesen eine Schnittsetelle. Die Deckung sämtlicher Selbstkosten eines Unternehmens bildet die langfristige Preisuntergrenze. Das Problem besteht darin, bei Unternehmen mit großen Produkt- und Dienstleistungspalette die einzelnen Preise so zu kalkulieren, dass sie in Ihrer Summe die gesamten Selbstkosten decken und zusätzlich ein Gewinn erzielt wird.
Die Preisbildung muss sich auch an der Nachfrage orientieren. Durch Maßnahmen der Marktforschung muss für die einzelnen Produkte und Dienstleistungen die Preisschwelle, Bedürfnisstruktur, Kaufkraft, Investitionsneigung, Verhalten bei Preisveränderungen der verschiedenen Kundensegmente ermittelt werden. Dabei ist die Einschätzung des Preis-/Leistungsverhältnisses durch die Kunden entscheidend. Hohe Preise müssen durch zusätzliche Maßnahmen im Bereich der Werbung, der Verkaufsförderung, der Produktpolitik (insbesondere Betonung von Zusatznutzen) sowie in Verkaufsverhandlungen begründet werden.

- Orientierung am Branchenpreis

Hier wird der durchschnittliche Marktpreis als Richtgröße betrachtet. Diese Strategie setzt voraus, dass es viele Konkurrenten gibt und das Produkt weitgehend homogen (gleichartig) ist.



- Orientierung am Preisführer

Hier schließt man sich dem Preis eines Marktführers an, indem entsprechend auf Preisänderungen reagiert wird. Preisführer können auch mehrere Unternehmen gemeinsam sein.





Preisstrategien


Strategie
Erläuterung
Preisdifferenzierung

- mengenmäßige Preisdifferenzierung (Mengenrabattstaffel)


- zeitliche Preisdifferenzierung (Einführungspreise, Saisonpreise)


- personelle Preisdifferenzierungen (bestimmte Kundengruppen erhalten Nachlässe, z.B. soziale Einrichtungen, Wiederverkäufer, Existenzgründer usw.)


- räumliche Preisdifferenzierung (Inlandskunden, Auslandskunden u.Ä.)


- Preisdifferenzierung nach Produktvariation (Produkte in Standard- und Premiumausführung)

Mischkalkulation
Fehlende Gewinne bzw. Verluste bei einigen Produkten (Ausgleichsnehmer) werden durch höhere Gewinne anderer Produkte (Ausgleichsgeber) ausgeglichen.
Psychologische Preisfestsetzung
Der Preis wird so festgesetzt, dass der Abnehmer den Eindruck einer knappen Preiskalkulation erhält. In Supermärkten findet man sehr häufig Preise wie 0,79 €, 1,98 € usw. Sie erwecken den Eindruck einer besonderen Preiswürdigkeit.

Hochpreispolitik (Premiumpolitik)
Das Produktionsprogramm eines Unternehmens zielt auf Abnehmer mit gehobenen Ansprüchen. Die Produkte werden as besonders exklusiv herausgestellt um einen hohen Marktpreis erzielen zu können.
Niedrigpreispolitik (Promotionpolitik)
Das Angebot zielt auf preisbewusste Abnehmer. Extrem niedrige Preise (Discount-Preise) sollen zu hohen Absatzzahlen verhelfen.
Marktabschöpfungs-politik (Skimmingpolitik)
Es wird versucht bei der Markteinführung möglichst hohe Preise zu realisieren, damit bereits in der Einführungsphase hohe Umsätze zu erzielen sind. Wenn später die Konkurrenz mit vergleichbaren Produkten auf den Markt kommt, dann das Preisniveau gesenkt werden.
Marktdurchdringungs-politik
In der Einführungsphase werden besonders niedrige Preise verlangt, damit das Produkt sich möglichst schnell auf dem Markt festigen kann. Später werden die Preise dann angehoben. Meist ist damit eine Produktvariation verbunden.

Konditionenpolitik, Servicepolitik


Häufig liegen die Verkaufspreise schon auf dem Markt fest!(Konkurrenzpreise)

Da bleibt Anbietern meistens nur ein kleiner Spielraum im Rahmen der Konditionspolitik.

Der Anbieter legt mit seinen Kunden Konditionen(Bedingungen) fest ,zu denen die Leistungen dann verkauft werden. Dabei ist entscheidend das dem Kunden Kaureize gegeben werde!


Lieferbedingungen:



- die Kosten für die Lieferung übernehmen


- Verpackungskosten übernehmen


- Lieferzeit nach Kundenwünschen ausrichten


Zahlungsbedingungen:


Zahlungsziel

Skonto(Barzahlungsnachlass)

Rabatte (Mengen-,Treue-,Einführungsrabatte)

Bonusregelungen(nachträgliche Rabatte)

Finazierungsangebote


Garantie, Kulanz:


Garantie ,könnte selbstständig verlängert werde.

Kulanz (freiwillige Leistungen ohne gesetzliche oder vertragliche Verpflichtung)


Service, Kundendienst:


Diese Leistung ist sehr gefragt bei Kunden und kann in manchen Fällen Kostenpflichtig in Rechnung gestellt werden, oder kostenfrei vom Anbieter/Unternehmen zur Verfügung gestellt werden.


EDI-Fähigkeit (Electronic Data Interchange)als Kunden-Service für Betriebe


Das Gebiet umfasst den Austausch von Daten zwischen Unternehmen.

Es gibt hier einen großen Nachteil! Wenn mehrere Unternehmen untereinander Daten austauschen wollen, so steigt der Aufwand zur Datenübersetzung exponentiell an! Da die Unternehmen alle verschiedene Datenstrukturen und –formate haben.

Wenn nur 2 Unternehmen Daten untereinander austauschen wollen müssen sie sich lediglich auf ein Standard einigen .Also müssen hier die Daten nur einmal konvertiert werden.


Betriebswirtschaftliche Vorteile für EDI


kein Transport von Rechnungen, Lieferscheinen, Auftragsbestätigungen in Papierform

Direkte verfügbarkeit aller Daten

Verbesserte Auswertungsmöglichkeiten

Vereinfachte Archivierung

Bessere Kontroll-/Planungsmöglichkeiten

Schnellere Bestell- bzw. Auftragszeiten

Kürzere Lieferzeiten

Keine Transportkosten

Minimierung von unproduktiver Verwaltungsarbeit


Diese Vorteile für Hard- und Software stellt nur geringe Kosten auf. Jedoch die Kosten für die innerbetrieblichen Ablauforganisation und die Schulung der Mitarbeiter sind da schon enorm!


Konfiguration für eine EDI-Anwendung


Die Komponenten:



- Leistungsnetz für Datenfernübertragung


- Konvertierungssoftware


- Software für Ein- und Auslesen von Daten


- Rechner(-netz) auf beiden Seiten


Die EDI ermöglicht zwischen Unternehmen Kooperationsmöglichkeiten die hin zu Allianzen ausbaufähig sein können.Es ermöglicht schnelle Informationsaustausche z.B. „Just.in-time“- Lösungen zwischen Zulieferer und Produzenten ,sowie Groß- Einzelunternehmen werden realisierbar! Der Informationsaustausch ist mit allen Geschäftspartner möglich. (Lieferern,Kunden,Versicherungen,Post, usw….)





Distributionspolitik


Großhandel
Einzelhandel
Großhandel
Einzelhandel
Einzelhandel
Indirekter Absatz
Direkter Absatz
= Auswahl von Vertriebs- / Absatzwegen

durch Reisende, eigene Verkaufsräume / -niederlassungen, Vertragshändler, Franchising


Handelsreisender :

Handelsvetreter

Vorteile
Vorteile

- gute Produktkenntnis (über eigenen Betrieb)

- höher motiviert durch Umsatzbeteiligung

- Kenntnis über Unternehmensorganisation

- kennt die Marktverhältnisse besser

(ggf. Mehrfirmenvertreter)

-

-

Nachteile

Nachteile
Fixum motiviert nicht zu höheren Absätzen

- Mehrfirmenvertreter

-

-
Vorteile

Indirekter Absatz:

Direkter Absatz:

- Große Absatzdichte

(Distributionsgrad)

- Preiskontrolle bis zum

Letztverbraucher

- Verlagerung des Absatzrisikos

- direkter Kontakt zum Kunden

- Verminderung der eigenen Lagerhaltung

- direkter Einfluss auf Absatzorgane

- Nutzung des Verkaufs-Know-Hows fremder Absatzorgane

- Unabhängigkeit und Gestaltungsfreiheit der Kundenkontakte

Franchising


Beim Franchising geht ein Unternehmer auf einen Franchisegeber zu, um ein Franchisenehmer zu werden. Wenn man ein Franchisenehmer ist, übernimmt man z.B. das komplette Produktsortiment, die Einrichtungsvorgaben des Franchisegebers, oder den Markennamen-/ zeichen. Der größte Vorteil des Franchisegebers ist, das er ohne viel am Verkaufsgeschehen beteiligt zu sein, Umsatz macht. Wenn allerdings ein Franchisenehmer pleite geht, hat er allein die Konsequenzen zu tragen. Außerdem kann das Franchising abschrecken, da man zu Beginn einen vermeidlich hohen Betrag (=Franchiseentgeld) zu bezahlen hat. Anderseits verspricht man sich als Franchisenehmer eines angesehen Franchisegebers hohe Umsätze.

 
 




Datenschutz

Top Themen / Analyse
Unter den Linden
Die Erstellung
Bedeutung von „Total“
Die Verfassung
Schutz des Kunden-PCs
Fertigungsbereich einer Betriebsgesellschaft und Produktionsgeschehen
Kommanditgesellschaft (KG)
Wirtschaft und die Entwicklung der Industrialisierung
Kriegswende in Europa – der Verlust der deutschen Initiative auf dem östlichen Kriegsschauplatz
SOZIALER PROTESTANTISMUS





Datenschutz

Zum selben thema
Buchführung
Kont
Arbeitslosigkeit
Handel
Ökonomie
Kosten
Rationalisierung
Umsatzsteuer
Steuern
Aktien
Kredit
Lohn
Euro
Bildung
Tarifrecht
Wettbewerb
Dividende
Vertrieb
Verpflichtungen
Sicherheit
Management
Gesellschaften
Inventur
Bank
Vollmachten
Marktforschung
Umstellung
Preis
Kaufvertrag
Globalisierung
Kapitalismus
Anleihen
Finanz
Regierung
Börse
Verhandlungen
Inflation
Versicherung
Zielgruppen
Valuten
Karte
Förderungen
Kalkulation
Politik
A-Z wirtschaft artikel:
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z #

Copyright © 2008 - : ARTIKEL32 | Alle rechte vorbehalten.
Vervielfältigung im Ganzen oder teilweise das Material auf dieser Website gegen das Urheberrecht und wird bestraft, nach dem Gesetz.